B2B-Leads finden: LinkedIn und Alternativen

B2B-Leads kommen aus fünf Quellen: beruflichen Netzwerken, öffentlichen Verzeichnissen und Registern, Branchenportalen, öffentlichen Ausschreibungsbekanntmachungen und deiner eigenen Sichtbarkeit. Beim naheliegendsten Kandidaten, dem beruflichen Netzwerk, gibt es die Abkürzung nicht, die jedes zweite Werkzeug verspricht: Automatisiertes Auslesen von Profilen und Daten ist bei LinkedIn nach den eigenen Nutzungsbedingungen untersagt, bei XING genauso. Es bleibt damit eine Recherchefläche für Menschen, keine Datenquelle für Skripte. Öffentliche Register sind per Gesetz für jeden einsehbar, das Handelsgesetzbuch erlaubt die Einsicht aber ausdrücklich "durch einzelne Abrufe", gerade nicht als Massenabzug. Der Unterschied zwischen Liste und Lead ist ohnehin nicht die Menge, sondern zweierlei: eine belastbare Kontaktadresse, die du nicht geraten hast, und ein benennbarer Anlass, warum dieser Betrieb gerade jetzt zuhört. Und jede Liste ist eine Verarbeitung personenbezogener Daten, sobald eine Person dahinter erkennbar ist.

Ich arbeite als Solo-Selbstständiger und habe die Vorarbeit bei der Kundensuche an einen KI-Mitarbeiter abgegeben: Olaf durchsucht Orte nach Betrieben mit veralteter Website und legt mir eine bewertete Liste hin, angesprochen wird von mir. Hier geht es um das Finden. Den Überblick über die fünf Wege zu neuen Kunden gibt es in Neue Kunden finden als Selbstständiger.

Die fünf Quellen im Überblick

Keine dieser Quellen liefert einen fertigen Lead. Jede liefert einen Teil, und der Teil, der am häufigsten fehlt, ist nicht die Firma, sondern der Anlass.

Berufliche Netzwerke: was die Bedingungen wirklich sagen

Hier schweigen die meisten Tool-Listen. In den Nutzungsbedingungen von LinkedIn steht unter den verbotenen Handlungen wörtlich, dass man nicht

"Develop, support or use software, devices, scripts, robots or any other means or processes (such as crawlers, browser plugins and add-ons or any other technology) to scrape or copy the Services"

darf, und ebenso wenig

"Use bots or other unauthorized automated methods to access the Services, add or download contacts, send or redirect messages, create, comment on, like, share, or re-share posts, or otherwise drive inauthentic engagement"

Diese Fassung gilt seit dem 3. November 2025. Die eigene Hilfeseite zu unerlaubter Software nennt auch die Folge: Konten können eingeschränkt oder geschlossen werden, und die Werkzeuge können ohne Vorankündigung aufhören zu funktionieren.

Bei XING ist die Lage dieselbe, nur kürzer. Ziffer 4.2 Buchstabe a der Allgemeinen Geschäftsbedingungen, Stand 19. Juni 2026, untersagt die

"Verwendung von Mechanismen, Software oder Scripts in Verbindung mit der Nutzung der XING Websites. Die direkte oder indirekte Bewerbung oder Verbreitung solcher Mechanismen, Software oder Scripts ist ebenfalls untersagt. Der Nutzer darf jedoch von der New Work SE autorisierte Schnittstellen oder Software nutzen, bewerben oder verbreiten"

Ziffer 4.1 Buchstabe c verbietet zusätzlich "unzumutbare Belästigungen anderer Nutzer, insbesondere durch Spam", mit Verweis auf § 7 UWG direkt im Text. Das Netzwerk schreibt die Werbegrenze also selbst in seine Hausordnung.

Drei Dinge folgen daraus, unabhängig davon, was ein Anbieter verspricht. Erstens: Ein Werkzeug, das Profildaten in eine Tabelle zieht, verstößt gegen die Bedingungen, auch als Browser-Erweiterung, denn Erweiterungen sind wörtlich mitgenannt. Zweitens: Eingeschränkt wird dein Konto, nicht das Werkzeug, und mit dem Konto geht der Zugang zu den Kontakten, wegen derer du dort bist. Drittens: Beide Netzwerke nennen den erlaubten Weg selbst, ihre eigenen autorisierten Schnittstellen. Lesen und jemanden ansprechen, weil du ihn dort gelesen hast, ist erlaubt. Die Fläche abernten nicht.

Für den deutschsprachigen Raum kommt hinzu: XING baut sich seit 2023 zum Jobs-Netzwerk um, seit Juli 2024 sind große Teile ohne Anmeldung zugänglich. Als Recherchequelle für Stellen und Arbeitgeber stärker, als Vertriebskanal schwächer.

Öffentliche Register: per Gesetz offen, aber einzeln

Das Handelsregister ist die unterschätzteste Quelle im B2B: kostenlos und rechtlich eindeutig. § 9 Absatz 1 HGB sagt: "Die Einsichtnahme in das Handelsregister sowie in die zum Handelsregister eingereichten Dokumente ist jedem zu Informationszwecken durch einzelne Abrufe gestattet." Zwei Stellen daran zählen. "Jedem" heißt: kein Grund, kein Nachweis. "Durch einzelne Abrufe" heißt: Ein pauschaler Massendownload aus dem Registerportal ist von dieser Erlaubnis nicht gedeckt. Ob es daneben eine autorisierte Schnittstelle gibt und was du damit darfst, richtet sich nach deren eigenen Zugangs- und Nutzungsregeln, nicht nach § 9 HGB.

Interessanter als der Auszug selbst sind die Registerbekanntmachungen. Nach § 10 HGB werden Eintragungen dadurch bekannt gemacht, dass sie über das elektronische Registerportal abrufbar sind: ein laufender öffentlicher Strom von Neueintragungen, Sitzverlegungen, Änderungen in der Vertretung, Umfirmierungen. Jede Meldung ist ein Anlass mit Datum, amtlich veröffentlicht und damit belegbar. Was das Register nicht liefert: Mailadresse, Ansprechpartner, Bedarf. Es sagt dir, dass sich etwas geändert hat. Ob das für dich zählt, entscheidest du.

Ausschreibungen: der Kanal, den kaum eine Tool-Liste nennt

Wenn deine Kunden Behörden, Kommunen, Kliniken oder Stadtwerke sein können, gibt es eine Quelle, bei der der Anlass nicht erschlossen werden muss, weil er das Dokument ist. Der Bekanntmachungsservice des Bundes bündelt die Bekanntmachungen öffentlicher Auftraggeber aus Bund, Ländern und Kommunen, frei zugänglich und ausdrücklich mit Open-Data-Schnittstelle. Die Größenordnung, Stand 19. September 2026: rund 1,1 Millionen Bekanntmachungen online, 20.383 neue in den letzten vier Wochen, 12.710 aktive Auftragsbekanntmachungen.

Der seltene Fall also, in dem eine Stelle das automatisierte Auswerten nicht nur duldet, sondern eine Schnittstelle dafür bereitstellt. Der Preis ist der formale Weg: Du nimmst am Vergabeverfahren teil, du schreibst keine nette erste Mail. Einen härteren Anlass gibt es sonst nirgends.

Branchenportale und eigene Sichtbarkeit

Branchenverzeichnisse und B2B-Marktplätze sortieren Betriebe nach Branche und Ort, oft samt Kontaktmöglichkeit. Bequem und zugleich schwach: Ein Eintrag verrät dir, dass es die Firma gibt, nicht, dass sie ein Problem hat. Und jedes Portal hat eigene Nutzungsbedingungen, zu lesen wie die der großen Netzwerke.

Die eigene Sichtbarkeit ist die langsamste Quelle und die einzige, bei der der erste Schritt vom Kunden kommt. Wer dich über eine Suche findet und anfragt, bringt den Anlass mit und, je nach Formular, die Grundlage für den weiteren Kontakt. Hier kann eine dokumentierte Einwilligung überhaupt erst entstehen, statt umgangen zu werden. Wie weit sie trägt, hängt davon ab, worin genau eingewilligt wurde.

Woran du einen Betrieb mit Anlass erkennst

Ein Anlass ist etwas, das du von außen siehst und belegen kannst. Diese sechs sind öffentlich sichtbar und prüfbar:

1. Eine Veränderung im Register. Neueintragung, neue Geschäftsführung, neuer Sitz, neuer Name. Fundort: die Registerbekanntmachungen, mit Datum.
2. Eine offene Stelle, die zu deinem Thema passt. Ein mögliches Bedarfssignal, kein Beweis: Die Aufgabe steht offenbar an. Fundort: die Stellenseite des Betriebs oder ein Jobportal.
3. Ein technischer Zustand der Website. Keine verschlüsselte Verbindung, auf dem Handy nicht bedienbar, keine erreichbare Kontaktmöglichkeit. Fundort: die Seite selbst.
4. Ein Missverhältnis zwischen Ruf und Auftritt. Sehr gute öffentliche Bewertungen, aber keine Seite, auf der das jemand nachlesen könnte.
5. Ein Schritt nach außen. Neuer Standort, neues Produkt, Messeauftritt. Fundort: Bundesanzeiger, Presseseite, Ausstellerverzeichnis.
6. Eine laufende Beschaffung. Fundort: die Ausschreibungsbekanntmachung, inklusive Frist.

Der Test für jeden dieser Punkte ist derselbe: Kannst du in einem Satz sagen, was du gesehen hast und wo? Wenn nicht, ist es kein Anlass, sondern eine Vermutung.

Ein Anlass ist allerdings ein Qualitätsmerkmal, keine Erlaubnis. Drei Prüfungen bleiben getrennt: Der Anlass entscheidet, ob die Ansprache inhaltlich Sinn ergibt, die DSGVO über die Grundlage für deine Liste, § 7 UWG über den Kontaktweg. Auch eine eingehende Anfrage trägt nur die Antwort auf genau diesen Vorgang, keine spätere Werbeautomation. Zum Kontaktweg: Kaltakquise automatisieren: Grenzen für KI.

Datenschutz: eine Leadliste ist eine Datenverarbeitung

Im B2B hält sich der Satz, geschäftliche Daten seien keine personenbezogenen Daten. Doch, sobald eine Person erkennbar ist. Artikel 4 Nummer 1 DSGVO definiert sie als "alle Informationen, die sich auf eine identifizierte oder identifizierbare natürliche Person beziehen", identifizierbar unter anderem über einen Namen. Damit fällt die namentlich genannte Geschäftsführerin im Register ebenso darunter wie der Einzelunternehmer, dessen Firmenadresse seine Wohnadresse ist.

Wer eine Liste anlegt, verarbeitet also Daten und braucht eine Rechtsgrundlage. Artikel 6 Absatz 1 Buchstabe f DSGVO nennt die berechtigten Interessen, "sofern nicht die Interessen oder Grundrechte und Grundfreiheiten der betroffenen Person, die den Schutz personenbezogener Daten erfordern, überwiegen". Erwägungsgrund 47: "Die Verarbeitung personenbezogener Daten zum Zwecke der Direktwerbung kann als eine einem berechtigten Interesse dienende Verarbeitung betrachtet werden." Kein Freibrief, sondern eine Abwägung, bei der auch die vernünftigen Erwartungen der betroffenen Person zählen.

Fast immer übersehen wird die Informationspflicht. Weil du die Daten nicht bei der Person selbst erhoben hast, greift Artikel 14 DSGVO: informieren über Zweck und Rechtsgrundlage und nach Absatz 2 Buchstabe f auch darüber, "aus welcher Quelle die personenbezogenen Daten stammen und gegebenenfalls ob sie aus öffentlich zugänglichen Quellen stammen". Absatz 3 nennt dafür drei Zeitpunkte: "längstens jedoch innerhalb eines Monats" nach Erlangung, bei Nutzung zur Kommunikation "spätestens zum Zeitpunkt der ersten Mitteilung", bei geplanter Weitergabe "spätestens zum Zeitpunkt der ersten Offenlegung". Für eine Leadliste heißt das: Spätestens deine erste Mail trägt die Information mit. Absatz 5 kennt Ausnahmen. Ich bin kein Anwalt und das hier ist keine Rechtsberatung, für den Einzelfall gehört der Verordnungstext gelesen oder eine Anwältin gefragt.

Erfüllen lässt sich das gut, wenn die Liste von Anfang an drei Spalten mitführt: woher die Angabe stammt, wann du sie erfasst hast, wann du informiert hast. Auch eine gekaufte Liste kann eine Quelle mitliefern; der Unterschied ist, ob du Herkunft, Grundlage und Anlass je Zeile selbst belegen kannst und ob die Verarbeitung für die Person erwartbar war. Wie ich beim Arbeiten mit KI mit Kundendaten umgehe, steht in KI und Datenschutz: Kundendaten richtig schützen.

Wie Olaf die Vorarbeit macht

Olaf ist mein KI-Mitarbeiter für den Teil, der Zeit frisst: nicht das Anschreiben, sondern das Finden und Aussortieren. Ich gebe ihm einen Ort und eine Branche, er gibt mir eine bewertete Liste zurück, jeder Eintrag mit Begründung, Beleg und einer Einstufung in A, B oder C. Seine Werkzeugkette: Orts-Recherche über die Google-Places-API, ein Technik-Schnellcheck je Website, Screenshots der Seite, denn über ein Design urteilt er erst mit Blick auf das Bild.

Er arbeitet ausschließlich mit öffentlich zugänglichen Quellen, und eine Regel trennt ihn von jeder gekauften Liste: Ohne belastbare Kontaktadresse aus Impressum oder Kontaktseite gibt es keinen Lead, sondern ein C. Adressen werden nie geraten. Firmen ganz ohne Website sind keine Leads, weil das Vergleichsmaterial fehlt. Und er kontaktiert niemanden. Er findet, ich spreche an. Wie streng das aussortiert, zeigen meine Lead-Läufe im Juli 2026: 198 geprüfte Kandidaten in acht Aufträgen. Für die Ortsaufträge mit je 20 Kandidaten gilt die Faustregel, dass daraus 3 bis 5 echte Leads werden, in Großstädten wie in Kleinstädten.

Er läuft bei mir auf lokale Dienstleistungsbetriebe, sein Signal ist der technische Zustand einer Website. Übertragbar ist nicht der Ort, sondern das Raster: eine öffentliche Quelle, feste Kriterien, ein Ausschluss, der härter ist als die Aufnahme, ein Beleg je Zeile. Wer das Raster auf eigene Kriterien umbaut, etwa auf Registerbekanntmachungen statt auf Website-Technik, findet den Rahmen in KI-Mitarbeiter für Berater und Agenturen und weitere Rollen nach demselben Muster in KI-Agenten: 10 Beispiele aus der Praxis.

Häufige Fragen

Darf ich LinkedIn-Daten mit einem Tool auslesen?

Nein. Die Nutzungsbedingungen untersagen ausdrücklich Software, Skripte, Roboter, Crawler sowie Browser-Plugins und Add-ons zum Auslesen oder Kopieren der Dienste, ebenso Bots zum Hinzufügen oder Herunterladen von Kontakten. Eingeschränkt wird im Zweifel dein Konto, nicht das Werkzeug. Erlaubt bleiben die autorisierten Schnittstellen der Plattform selbst; wie sich Schnittstellen, gekaufte Datenbanken und Scraper unterscheiden, steht im Werkzeugvergleich.

Sind geschäftliche Kontaktdaten personenbezogene Daten?

Ja, sobald eine natürliche Person erkennbar ist. Artikel 4 Nummer 1 DSGVO stellt auf jede Information ab, die sich auf eine identifizierte oder identifizierbare Person bezieht, etwa über den Namen. Eine namentlich genannte Geschäftsführerin oder ein Einzelunternehmer fallen darunter. Angaben ohne jeden Personenbezug nicht, in einer Leadliste stehen sie aber selten allein.

Brauche ich eine Einwilligung, um eine B2B-Leadliste anzulegen?

Für das Anlegen nicht zwingend, dafür kommt das berechtigte Interesse nach Artikel 6 Absatz 1 Buchstabe f DSGVO in Betracht, und Erwägungsgrund 47 nennt Direktwerbung ausdrücklich als möglichen Fall. Für die Werbeansprache gilt zusätzlich § 7 UWG. Keine Rechtsberatung, im Zweifel gehört der Einzelfall geprüft.

Muss ich die Leute informieren, die auf meiner Liste stehen?

In der Regel ja. Weil die Daten nicht bei der Person selbst erhoben wurden, greift Artikel 14 DSGVO: Information über Zweck, Rechtsgrundlage und Quelle. Der Zeitpunkt ist der frühere von dreien: längstens einen Monat nach Erlangung, spätestens mit der ersten Mitteilung an die Person, spätestens mit der ersten Offenlegung an andere. Absatz 5 kennt Ausnahmen.

Welche Quelle ist die beste für B2B-Leads ohne LinkedIn?

Das hängt davon ab, wer dein Kunde ist. Sind Behörden und kommunale Betriebe möglich, liefern die Ausschreibungsbekanntmachungen den härtesten Anlass, weil er im Dokument steht. Sonst sind die Registerbekanntmachungen die stärkste freie Quelle: Jede Meldung ist eine Veränderung mit Datum.

Was unterscheidet eine recherchierte von einer gekauften Liste?

Bei einer recherchierten Liste kannst du zu jeder Zeile Herkunft, Grundlage und Anlass selbst belegen. Bei einer gekauften ist die Herkunft bestenfalls behauptet, die Verarbeitung für die Person schwerer erwartbar, der Anlass fehlt ganz. Beides brauchst du: für die Informationspflicht nach Artikel 14 DSGVO und für den ersten Satz, der gelesen wird.

Wie du weitermachst

Fang nicht mit einem Werkzeug an, sondern mit einer Zeile. Schreib auf, welcher Anlass bei deinem Wunschkunden von außen sichtbar wäre, und such die Quelle, in der er steht. Eine Veränderung im Betrieb: Registerbekanntmachungen. Ein formulierter Bedarf: Stellenanzeigen oder Ausschreibungen. Ein sichtbarer Zustand: die Website selbst. Erst wenn die Quelle feststeht, lohnt die Frage nach der Automatisierung, und die Antwort liegt dann meistens nicht bei einem Scraper, sondern bei einem sauber beschriebenen Prüfraster.

Wie ich dieses Raster an einen KI-Mitarbeiter übergeben habe, steht auf der Seite zu Olaf, meinem Lead-Scout. Die Vorlage zum Umbauen auf eigene Kriterien liegt in meiner Community Claude Practitioners.